2008年08月11日

【目から鱗が】営業マンは断ることを覚えなさい

みなさん、ワクワクしてますか?

今回は、カリスマコンサルタント・石原明さんの『営業マンは断ることを覚えなさい 』をご紹介します。

営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)営業マンは断ることを覚えなさい (知的生きかた文庫 い 54-1)
石原 明

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石原明さんのご紹介は、今回で3冊目になります。
「成功曲線を描こう。」
「心を身軽にする80のインストラクション」

本書は、2003年に発売されベストセラーとなった単行本を加筆のうえ再編集されたものです。
カリスマコンサルタント石原明さんのノウハウが税込み560円でゲット出来てしまう非常にありがたい一冊なのです。

なぜわたくし委員長が、今頃2003年のベストセラーを読んだのか、そこにはそれなりの理由があるのです。

私は、長いサラリーマン生活において、P/LやらC/Fやら予算やらといった会社の金勘定を扱ってきたものですから、マーケティングや営業系は、コトラーさんやMBAシリーズなどを教養として押さえる程度で過ごしきました。

早い話が、物やサービスを売るなんてことは、この長い人生で一度も経験したことがないんです。。。

そんな私ですが、ここ数日お話してきた通り、最近は、このままサラリーマンで一生を終えていいのか、今まで学んできたこと、経験してきたことを違う形で活かすことは出来ないか、などあれこれ考えるようになってきました。

そこで今後何をどうすればいいのか、考えていて一つの問題が浮かび上がってきたのです。
よしんば、今まで培ってきたものを活かして何かを始めるにしても、私自身や私自身のサービスをどうやって販売すればいいのか、その知識やスキルが全くないことに気がついちゃったのです。。。。

ということで、今更ながら、これは実戦的で参考になりそうだという販売、マーケティング系の書籍を読み始めたのでございます。

そこで、先ず白羽の矢を立てたのが、私の大好きなカリスマコンサルタント石原明さんの本書です。
だいぶ前置きが長くなりましたが、本書をご紹介しましょう。

先ずは、目次のご紹介から。

1章 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める

2章 「断ること」をどう教えるか

3章 ・・・だから売れないは本当か

4章 経営者は断れるしくみを作りなさい

5章 組織として「売れるしくみ」4ステップのマーケティングを作るポイント

6章 「売れるしくみ」4ステップのマーケティングの解説

7章 「売れるしくみ」を作ることで業績を伸ばしている会社

「営業マンは断ることを覚えなさい」という過激なタイトルに目を惹かれますが、石原さんの主張はとても明確です。

一般に"お客様第一主義"(?)として信じられている、「ぺこぺこしてお客様に迎合して買ってもらう」スタイルから、「どうすれば主導権を持って販売にのぞめるか」ということを中心に書かれています。
それは、単に目先で売れるだけでなく、「安定して売れ続けるしくみ」をどう構築するかということです。

そのしくみが、新しく加筆された「石原式4ステップマーケティング」です。

「石原式4ステップマーケティング」
  STEP1 集客
   ↓
  STEP2 見込み客フォロー
   ↓
  STEP3 販売
   ↓
  STEP4 顧客化

石原さんは、4ステップの中で最も大切なのがSTEP2の「見込み客フォロー」だとおっしゃっています。

「見込み客フォロー」とは、集めた(発見)した見込み客に情報を送ることで、教育する、もっと買いたい状態にするということです。
ここが「ペコペコ営業」を「主導権を握った営業」へ変えるポイントだということです。

本書をもう一度ペラペラとめくってみると、赤線だらけでまっかっかになっていました。
目から鱗が数え切れないほど落ちてしまいました。
そして、「なるほど、この考え方は活かせそうだぞ」というヒントもいただけちゃいました。
それで560円、本当に超お得です!

まだ読まれていない方、是非ご一読を!!


”ワクワク イキイキ 発スル 発スル”


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posted by ? at 06:10| Comment(1) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
こんばんわ!
委員長!お返事遅くなって大変申し訳ありません。
ちょっとばたばたしてて落ち着いてコメント書く時間がありませんでした。
すいません。
先日の勉強法の書評、さすがです。
まとめ方がうまいです。
とても、わかりやすいです。
しかし、毎日ほんとにすごいです。
わたし、飲み会続き+ちょっと夏バテも入り出したので、盆休みは少しペースを弱めようと思っているところです。
ふ〜です。
ではでは。
Posted by はっしーなゆき at 2008年08月11日 22:04
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